陳立恒：師法祖先 感性行銷

■ 記者陳珮馨整理
法藍瓷總裁陳立恆。記者潘俊宏／攝影
法藍瓷才成立三、四年，我們強調研究人性，同時透過理性的方式來創造感性，我也將透過中國城（China Town）的策略，讓中國發明的陶瓷榮耀，再回到中國人和企業的身上。
藍海策略就蘊含在老祖宗的智慧裡，例如陶瓷就是中國人的代號。
不幸的是，世界各地的中國城，常帶著破敗的感覺，因此，我們決定塑造世界瓷園的概念，邀請世界各國的陶瓷名牌，一起到景德鎮來展覽，我們帶著使命感，認為「陶瓷應該是好生意」，希望藉此找回老祖宗的創意價值。
為了和其他品牌區隔開來，法蘭瓷的產品造型和歐美、日本不同，色彩也比較豔麗。藝術家設計作品過於自我，但藝術商品必須貼近消費者，所以我們強調Mind to Mind，透過專業知識，把顧客心中想要的產品出來，進而吸引人們接近。
產品銷售必須掌握「五秒鐘原則」，在英國哈洛德百貨公司，各國名牌瓷器一起陳列，要讓顧客眼光停留在法蘭瓷產品上，就必須從人性著手，再透過理性的方式，進行成本控制和行銷，但利潤仍要靠感性消費來提升。也就是從知識經濟，進入到感性的美學經濟。
在短短的「五秒鐘」，產品如何與顧客溝通？為了尋找共同易懂的語言，我們借用大自然的主題來塑造親切感、同時也塑造時尚感，讓人們「有同感、有共鳴，卻又跟不上你」。
故宮也是我們的一大寶藏，法藍瓷正和故宮簽約，從中挖寶，就可以讓這些老東西，產生新的文化創意，例如，我們把郎世寧畫作放到瓷器上，台灣限量38套，一套賣6000美元，不到二個月就銷售一空。
藍海策略就在中國人的基因裡，只要注意創新、好好生活，一定可以和競爭者共存共榮共贏，成為藍海策略的大贏家。
【2005/10/16 經濟日報】