朱博湧：價值成本 可以兼得

■ 記者陳珮馨整理
標竿學院院長、交大教授朱博湧。記者潘俊宏／攝影
波特（Michael Porter）的競爭策略中，企業是在固定的產業結構中努力打敗競爭者，求取生存空間。台灣企業原來著重成本競爭，大家都在紅海中不斷殺價競爭。
藍海策略卻打破了價值和成本的概念，一般企業都在差異化和低成本之間作選擇，認為「魚與熊掌不可兼得」，但藍海策略理論主張，創造價值和成本下降是可以兼得的；而且真正能創造價值的是，是既有顧客沒有被滿足的需求，以及還沒服務或開發的顧客。其中，包括幾個關鍵性的思考，也是檢測藍海策略的準則：
首先，透過差異化，從而塑造獨特的價值曲線，而且必須以顧客的觀念來思考，定義出哪些是重要的屬性，並透過四項行動架構，化身為可操作的方式。其次，必須創造有效的新需求，不要只想要賣得更便宜，必須探討哪些是市場沒有服務到的顧客。其三，必須維持高獲利，定價是很重要的，同時可以透過四項行動方案來降低成本，利用減法原則，把顧客認為不重要的向度、經營元素和成本去除掉，同時達到差異化和降低低成本。
就像《藍海策略》書中提到的例子，美國葡萄酒產業的黃尾袋鼠，不是去搶葡萄酒的主顧客，而是透過容易了解選擇、順口、有趣、合理價格等，吸引不喝葡萄酒、只喝啤酒的顧客；SWATCH則以平價和設計感，提供買不起瑞士手表的顧客新選擇，或是讓過去只買一個手表的顧客，買很多支手表當時尚品搭配衣服。
上述二個案例，都是因消費者可以節省花費、有物超所值的享受而擴大了需求，同時廠商則因去除不必要的投資，成本下降，策略性的訂價讓競爭者無法跟進，而擁有更佳利潤。